23.12.2010 - THE NETWORKING POCKETBOOK By Jon Warner (Справочник по развитию сети контактов)

Справочник по развитию сети контактов Джона Уорнера является простым и эффективным инструментом для человека, который хочет расширить свои связи в деловых и личных целях. Автор формулирует четкие и простые правила построения, поддержания и развития сети контактов, дает ряд практических советов.

Развитая сеть контактов обладаем многими неоспоримыми преимуществами. Во-первых, это наиболее эффективный способ маркетинга, не требующий существенных вложений денег. Во-вторых, около 70-80% рабочих мест находят именно через сеть контактов. В-третьих, каждый человек знает еще 200-250 человек, которые потенциально могут помочь Вам.

Успешный процесс построения и поддержания сети контактов состоит из 4 этапов:

1. Анализ – изучение своих целей построения сети контактов и изучение потребностей других людей, которые могут стать частью этой сети;

2. Строительство отношений – вложение собственного времени и усилий в создание крепких контактов с людьми;

3. Укрепление связей – формирование доверия, углубление личных связей;

4. Поддержание отношений – постоянное использование сети контактов за счет целеустремленной работы.

Анализ

Необходимо изучить себя, свои возможности, свои цели, способы развития сетей и овладеть рядом приемов успешного взаимодействия с людьми. В первую очередь нужно воспитать в себе настоящего «строителя» сетей контактов, обладающего среди прочих таким качеством как «менталитет избыточности». Такой человек не стремиться получить что-то от общения с другими, а наоборот, старается как можно больше «отдать» другим людям. Помимо этого, «строитель» должен не стесняться просить о помощи окружающих, уметь внимательно слушать других, постоянно искать полезную информацию, способную быть полезной окружающим.

«Строитель» является наиболее успешным в построении сетей контактов, но автор определяет еще три типа людей, использующих сети контактов, с целью обозначить человеческие характеристики, мешающие эффективному построению сети контактов. Так, «Одиночка» не может строить эффективную сеть контактов, поскольку считает, что его знания превосходят знания других, и он может справиться с работой лучше в одиночку, и просит помощи только в крайнем случае. Другой тип - «Болтун» заводит множество знакомств, но не работает последовательно над выстраиванием долгосрочных отношений. Наконец «Пользователь» активно развивает сеть контактов исключительно для собственной выгоды, не может построить стабильную сеть, поскольку всегда стремиться «продать» что-то, в разговоре фокусируется на собственных нуждах.

Далее необходимо определить цель формирования сети контактов: поиск новых идей, саморазвитие, карьера, маркетинг товара и т.п. Цель позволит понять какие люди обладают необходимой «ценностью» для Вашей сети. В общем случае, каждый Ваш новый знакомый в зависимости от его ценности занимает один из шести уровней пирамиды контактов. На самом низком уровне находится «подозреваемые» - это люди которые возможно окажут помощь если их об этом попросить. Следующий уровень - «потенциальные контакты», люди кто подходят для целей Вашей сети и с которыми имеет смысл устанавливать контакт. Далее следуют «контакты» - это люди, предоставившие Вам совет, поддержку несколько раз, при этом Вы общаетесь достаточно редко. Следующие - «адвокаты», контакты которые открыто рекламируют Вас в качестве ценного звена сетей контактов. Наконец «партнеры», это те кому Вы часто звоните, спрашиваете совета, обмениваетесь идеями.

Следующим шагом на этапе изучения является построение «карты» сети контактов. Необходимо вести учет всех известных Вам контактов, обязательно указывая где и когда Вы познакомились с человеком, кто вас представил, что интересует Вашего знакомого. Затем необходимо определить, где Вы можете повстречать наибольшее количество нужных Вам людей. Для успешного установления контакта необходимо придумать короткое (до 20 слов) представление о себе, способное четко донести до собеседника кто Вы и чем занимаетесь.

Строительство отношений

Изучив свою сеть контактов и определив характеристики нужных потенциальных контактов, требуется инвестировать свое время и энергию в построение качественных долгосрочных отношений с ними. Для этого необходимо иметь правильный имидж, установку и терпение. Самым простым способом выразить свой имидж является визитка. Главная задача имиджа - быстро и четко доносить до собеседника информацию о том кто Вы на самом деле, а не как называется Ваша должность. Для развития отношений необходимо уметь внимательно слушать других, задавать правильные, аккуратные вопросы, вызывающие в собеседнике желание помочь Вам и рассказать больше. Далее необходимо чтобы Ваши слова не расходились с делом. Так, не давайте обещаний которых не сможете выполнить или не сможете сделать в отведенное время.

Укрепление связей

Успешная реализация этапа строительства отношений позволит перевести «подозреваемых» в разряд полезных контактов. Для развития отношений и укрепления связей необходимо находить способы помощи Вашим контактам и применять систематический подход к поддержанию сети контактов. Так, необходимо искать способы помочь Вашим знакомым в их специфических нуждах с целью создать атмосферу взаимовыручки. Поскольку успешные сети контактов не являются результатом случайного стечения обстоятельств, необходим систематический подход. Требуется разработать собственную систему организации взаимодействия (например, с помощью специальных программ). Так же необходимо всегда своевременно реагировать на запросы знакомых, и самому создавать запросы к ним. Последнее позволит выйти на новых «подозреваемых» и расшить сеть контактов, что сделает Вас известным более широкому кругу лиц, что в свою очередь увеличит Ваши контакты. Этот феномен известен как эффект «спирали».

Поддержание отношений

На стадии поддержания отношений необходимо развить способность развивать свою сеть не лично, а через знакомых своих знакомых. Для этого необходимо развить способность слушать, что говорят другие и понять через какие каналы они могут направлять Вам информацию, которая была бы Вам интересна. Наконец крайне необходимо быть последовательным в работе над расширением сети контактов и постоянно держать обновленную информацию обо всех Ваших знакомых.

Для успешной реализации всех четырех составляющих эффективного построения, развития и поддержания сети контактов необходимо развить 7 «компетенций»:

1. Общительность - навык открытого общения с близкими, друзьями, коллегами и новыми знакомыми;

2. Стратегическое мышление - навык планирования и обнаружения возможностей формирования сети контактов и развития отношений;

3. Организационные навыки - организация сбора и анализа информации о новых знакомых;

4. Кооперативность - создание культуры взаимного обмена информацией;

5. Коммуникативные навыки - выстраивание эффективных каналов передачи информации;

6. Социальная активность – принятие активного участия в различных социальных событиях (встречах, конференциях, мероприятиях) с целью поддержания отношений;

7. Последовательность - целенаправленная работа по актуализации и поддержанию сети контактов.